Так сталося, що сьогодні я залучений до низки інвестиційних процесів і майже щодня отримую інформацію про нові інвестиційні проєкти.
Одна річ, коли ти отримуєш якісну презентацію, інша — коли тобі на ходу розповідають про "крутий" проєкт. Але якщо неправильно розставити акценти, то інтерес буде нульовим і другого шансу не буде.
Такий формат називається elevator pitch. Умовно коротка презентація, що надихає, яку ти робиш потенційному інвестору під час наче випадкової спільної поїздки в ліфті або на ескалаторі (поки він не має можливості втекти).
Як правило, такий формат презентації має вкластися до 30 секунд і повинен закінчитися позитивною реакцією інвестора, вираженої в запрошенні зробити більш детальну презентацію.
Які особливості цього формату?
1 . У двох словах, “презентація у ліфті” — це коротке представлення себе, про те, чим ви займаєтесь та що пропонуєте. Це криголам, прелюдія до встановлення значущого зв’язку. І завдяки цьому ви можете порушити цікавість і змусити своїх слухачів хотіти більшого.
2. Визначте свою мету! Який результат ви очікуєте?
- Поінформувати про ідею, продукт?
- Познайомитись та встановити контакт?
- Домовитися про зустріч для детального обговорення ідеї чи можливої співпраці?
3. Вивчіть особу, якій ви робите презентацію.
Його досвід, інтереси, можливу реакцію на ті чи інші ідеї.
Що може мотивувати його продовжит з вами діалог пізніше?
4. Розкажіть, хто ви, чим займаєтесь і чого хочете досягти.
Дайте відповідь собі на запитання: "чому ви можете зацікавити вашого візаві?"
Ваша мета – зосередитися на головному!
5. Підготуйте питання, яке зможе привернути увагу вашого співрозмовника,
до вас та вашої ідеї та утримає увагу.
6. Будьте позитивні та переконливі в обмежений час.
І, важливо, виявляйте впевненість! Невпевненість миттєво обнуляє ваші потуги.
Це стосується й голосу. Невпевнений, тремтячий голос - обнуляє ваші шанси.
7. Зосередьтеся на тому, що ви хочете робити, а не на тому, що ви не хочете робити.
8. Не використовуйте жаргонні слова та специфічні слова.
Мова має бути зрозумілою навіть п'ятикласнику.
9. В Ідеалі акцентуйте увагу на тому, що вже робите для досягнення мети.
Ідея підтверджена діями зміцнює довіру до неї та до вас.
10. Потренеруйте свою промову другу або запишіть її.
Треба бути впевненим, що ваше повідомлення зрозуміле.
Чим більше ви практикуєтеся, тим краще ваша мова.
Що буде корисно згадати в цьому короткому спічі
- Ваш досвід.
- Аргумент, чому це блискуча ідея.
- Аргумент, зрозумілий вашому візаві, який викликає у нього позитивну реакцію.
- Використовуйте статистику та цифри, що підтверджують успішність вашої ідеї.
- Іноді корисно використовувати посилання на чужий успішний досвід.
- У деяких випадках корисною буде згадка про успішний досвід вашого візаві.
Не забудьте обмінятися контактами та уточнити деталі майбутньої зустрічі, якщо вам її запропонували (це можна зробити вже в листуванні).
Ось можливий алгоритм такого Пітча:
- Подання. Я (ім'я, позиція), представляю (назва стартапу), який націлений на (продукт, послуга...)
- Проблема/вирішення проблеми. Ми допомагаємо нашим клієнтам вирішити (завдання, проблему) пропонуючи найкраще рішення (у чому воно полягає.)
- Конкурентне середовище. Хто наші конкуренти і чому ми (наш продукт, ідея) краще.
- Можливості ринку. Цифри, динаміка, тренди. На яку частку ринку ми претендуємо та чому. Чому саме зараз найкращий час?
- Бізнес модель. У чому вона полягає і де заробляємо гроші? Що має зацікавити вашого опонента?
- Досягнення. Чого ми досягли вже сьогодні (в реалізації нашого проекту, де ви є зараз).
- У чому ваш запит? Організація зустрічі для детальної презентації. Запит інвестицій? Пропозиція протестувати продукт, послугу?
І ось на закуску приклад крутого elevator pitch від Стіва Джобса, який умовив Джона Скаллі піти з Pepsi Co. в Apple Inc.
Стів Джобс запитав його:
"Ти хочеш провести залишок свого життя, продаючи підсолоджену воду, чи ти хочеш отримати шанс змінити світ?"
Результат цього пітчу ви знаєте)
Автор: Анатолій Амелін, економіст, директор економічних програм Українського інституту майбутнього
